Заморить червячка: как построить бизнес на биоудобрениях

С 2016 года львовяне Юрий Поляков и Ирина Миронова занимаются разведением червей для получения биогумуса. Поначалу о бизнесе речь не шла, проект "Львівський хробороб" был сообществом, где Ирина делилась опытом разведения компостных червей в домашних условиях для переработки домашнего органического мусора.

Сначала в проект вкладывали в среднем $50 в месяц и выделяли на него около 5-7 часов в неделю, — это было хобби, которым занимались в свободное от основной работы время.

Со временем стали появляться клиенты, заинтересованные в покупке как червей, так и компоста. В этом году основатели решили полностью вывести проект в коммерческую плоскость и рассказали delo.ua о том, что необходимо для этого.

О бизнес-модели

Cемьи червей перерабатывают остатки еды и другие органические отходы, превращая их в биогумус — ценное и экологически чистое удобрение.

Биогумус — это органическое удобрение с составом, подходящим для различных растений. Создают биогумус черви, которые потребляют остатки сельскохозяйственных отходов

Бизнес-модель "Львівського хробороба" будет соединять два направления: сервисное и продуктовое.

Сервис — это утилизация органических отходов по цене, которая не превышает стоимость их вывоза и утилизации на мусорных полигонах. Абонплата за утилизацию может компенсировать как минимум расходы на логистику, а в идеале — еще часть аренды помещения.

Продуктовое направление — это и сбыт биогумуса в тепличные хозяйства, и продажа биомассы для изготовления кормов и наживок в рыболовные магазины.

На начальных этапах основатели планируют делать ставку на сотрудничество именно с рыбацкими магазинами. В большей мере это обусловлено низким порогом входа, регулярным спросом и возможностью плавно наращивать объемы.

Сбыт удобрений для тепличных хозяйств, несмотря на финансовую привлекательность, пока не самый подходящий вариант из-за того, что это очень длинный цикл производства, сезонность и относительно низкая рентабельность.

О рынке

Проект ориентирован на два рынка — рыбацких наживок и биогумуса. Рынок наживок довольно привлекательный для выхода, даже несмотря на то, что половину сезона спрос на червей покрывают не фермеры, а копатели червей. Эта особенность не очень способствует развитию бизнеса, потому что копатели демпингуют — занижают цены, не вкладываясь в разведение червей. Но Юрий отмечает, что даже в такой ситуации часть рынка, которая остается, дает возможность окупить расходы на производство биомассы.

Что касается рынка биогумуса, то главные клиенты — это тепличные хозяйства, особенно на территории восточных регионов Украины. Частично это обусловлено меньшим количеством "традиционных" удобрений в регионах — а качество гумуса оправдывает расходы на доставку из других областей. В открытом (нетепличном) выращивании использование биогумуса малопопулярно — это обусловлено тем, что удобрение начинает окупаться только в отдаленной перспективе, а это не всегда совпадает с интересами арендаторов сельскохозяйственных угодий.

О конкурентных преимуществах

В отличие от компаний, которые разводят червей исключительно для продажи биогумуса сельхозпредприятиям, "Хробороб" создатели планируют интегрировать в городскую среду. Город выигрывает от уменьшения расходов на вывоз мусора, а также упрощается сортировка мусора в будущем (поскольку уменьшается часть наиболее объемных и химически активных отходов). Компания не просто поставляет на рынок органический продукт, но еще и способствует уменьшению количества отходов в целом. В стратегической перспективе это будет способствовать снижению выбросов CO2 в атмосферу.

"Даже если не брать во внимание экологический фактор, в дальнейшем такая оптимизация принесет неплохие бонусы городу и позволит снизить себестоимость продукта"

Технология производства удобрений в городской среде также прямо влияет на качество гумуса, поскольку кухонные отходы — более эффективный корм для червей, чем отходы сельской среды.

О том, что нужно для старта

Для запуска подобного проекта нужны понимание технологии, площадь для разведения, "стадо" (семьи червей) и поставщик корма.

Юрий отмечает, что традиционно считается правильным начинать разведение с 50-ти семей. Их продуктивность уже на начальных этапах даст возможность обслуживать пару тепличных хозяйств. Учитывая высокую масштабируемость продуктивности — при правильном уходе количество червей увеличивается примерно вдвое каждые 2-3 месяца, через полгода основной проблемой станет уже поиск возможностей сбыта.

Чтобы выйти на зарубежные рынки, нужно располагать мощностями от 500 семей — это минимальное количество, которое позволит рассчитывать на прибыль, учитывая все расходы на сертификацию и доставку.

Чтобы продавать семьи червей, нужно добавить к своему ФОПу кведы, которые предусматривают разведение червей, хотя это не является обязательным условием.

А вот для поставок биогумуса в теплицы и магазины необходимо получить экспертное заключение местного государственного института, который может провести экспертизу состава продукта. "Если же вы хотите продавать биогумус производителям органических товаров в Украине, вам понадобится сертификация, стоимость которой составляет 15 тыс. гривен в год" — говорит Юрий.

Об инвестициях

По словам основателя "Хробороба", быстрый старт на этом рынке обойдется в 35-50 тыс. гривен. Сюда входит покупка минимального количества семей — одна семья стоит около 300 гривен, а также расходы на помещение, оборудование, логистику и покупку корма. В среднем вложения в разведение в 1,5-2 раза превышают покупку уже готового поголовья. Сюда же стоит добавить еще 25 тыс. гривен в случае, если придется нанимать консультанта, который будет сопровождать создание инфраструктуры и обучение персонала.

"Если времени у вас много, а денег — немного, то вы покупаете небольшое количество семей и около года пробуете разные методы выращивания и находите самый эффективный. При этом всю необходимую информацию можно почерпнуть из Сети. Такой подход занимает больше времени, но обойдется вдвое дешевле" — говорит Юрий. Ему запуск обошелся в 23 800 грн. Это были расходы на червей, аренду помещения, коммунальные платежи и минимальное оборудование.

При этом часть суммы потратили на оборудование, но в процессе работы стало ясно, что некоторые инструменты производства неэффективны. Например, есть оборудование, без которого можно обойтись — датчики и сенсоры. Электроника на начальном этапе мало способствует увеличению продуктивности. Единственное ее преимущество — она помогает контролировать процессы дистанционно и не тратить на уход за червями больше 5-7 часов в неделю.

О нынешних объемах

На сегодняшний день объем семей "Львівського хробороба" — около 60-ти, на уход за которыми и другие операционные расходы тратят около 1100 грн в месяц.

Сейчас основатели продают семьи червей и биогумус в рыболовные магазины. "На этом этапе нашей целью было обеспечить продажи, которые покрывают аренду, и, главное, — позволят расширить поголовье до промышленных объемов и вывести проект в полноценный бизнес" — говорит Юрий.

О клиентах

С 2016 по 2018 год "Хробороб" продавал семьи червей прямым клиентам — это был только b2c. По словам Юрия, 2-3 продажи в месяц позволяли покрыть расходы на аренду помещения и электроэнергию.

С лета 2019 года команда планирует расширять рынок сбыта и выходить на b2b, вкладывая инвестиции не столько в имиджевую составляющую, сколько в снижение себестоимости товара и повышение его качества. Планируется, что к 2019 году малый бизнес будет составлять 90% клиентов.

О планах

Чтобы подобный проект вывести в полноценно коммерческий, нужно в первую очередь учитывать, что нужно будет дополнительно нанимать сотрудников. Достичь операционной рентабельности, то есть выйти "в ноль", основатели планируют за полгода, — после того, как количество семей достигнет 200. При этом в дальнейшем количество семей можно поднимать до 400, без существенного увеличения занятости сотрудников и расширения площадей.

Ориентировочная оценка времени окупаемости начальных вложений — 3 года.

Об участии в буткемпе

Летом 2018 года команда "Хробороба" участвовала в буткемпе климатических инноваций Climate Launchpad (формат буткемпа подразумевает несколько дней интенсивного бизнес-обучения — ред.) вместе с другими украинскими стартапами, которые разрабатывают решения, связанные с экологической и климатической тематикой.

"Буткемп дал нам понимание абсолютной доступности западных рынков. Когда варишься в рыночной среде с устоявшимися аграрными традициями, незаметно для себя выставляешь определенные рамки. На начальных этапах без них не обойтись, но потом они мешают развиваться" — рассказывает Юрий.

Буткемп дал команде технические навыки расчета ценности продукта, правильное формирование приоритетов и добавленной стоимости товара.

Источник